套用这个公式提升销售的赢单率
作者：企销客CRM | 日期： Sep 16, 2021
在开始以前，问一个简单的问题。你为什么认为一个人应该买东西？
我相信很多人会脱口而出，因为有需求。然后再深入一点问，它为什么会产生购买需求？这不难回答，因为有一些问题需要解决。但是，如果你仔细品尝产品，问题肯定会成倍增加相关的购买需求，而不一定。例如，有些人对自己的外表不满意。他们必须做整容手术吗？这个问题的答案是有争议的。有些人认为整容手术的好处不如美容手术的好处，他们不会选择整容手术；相反，陷入面部焦虑、对外表不满而产生自卑感的人群才是真正选择整容的人群，可见需求带来的“痛苦”是促使购买行为发生的决定性因素。当“痛苦”超过承受极限时，交易是自然的。同样，我们可以得出三个渐进的结论：
- 客户有问题，不代表客户有需求；
- 客户有需求，不代表客户为此“痛苦”；
- 客户感知到了“痛苦”，所以客户选择购买产品/服务，为的是减轻/消除“痛苦。”
好的，现在我们有了这三个结论，我们尝试将它们应用到销售实践之中，看看我们是否可以计算“催化剂”能够帮助企业有效提升销售进度的公式.
挖掘客户的“痛源”
公式1
如果你想抓住客户的心，你必须先抓住客户的“痛源”。客户将响应并购买相应的增值产品。因此，能否准确地找到客户的“痛源”，是促进有效销售的关键一步。那么企业如何找到目标客户需求的痛点呢？事实上，这些痛点并不难分类。任何企业都有自己的交易客户。我们只需挖掘和统计这些客户的交易原因，就可以获得企业对应目标客户的需求阈值，从而提取准确的需求痛点.
呈现客户的“痛值”
配方2
如果将“痛源”与药物指南进行比较，则“痛值”是它的辅助药物。我们需要把握客户的痛点并合理渲染，让客户不仅能感受到痛点，还能意识到痛点给企业带来的副作用。
如何渲染？简言之，就是提前告知企业问题可能造成的不利条件。这是因为许多公司在发现问题时没有及早采取相应措施，最终会导致一系列无法挽回的情况。我们需要抓住这一机遇，通过适当的“痛值”呈现。
消除客户的“痛感”
公式3
找到痛点并感知痛，让企业成功地认识到“小洞不补，大洞受苦”的真正后果。是时候采取重大措施来解决这个问题了。在这个阶段，绝大多数客户已经有了明确的产品需求，而交易之中只剩下最关键的环节——能够有效解决问题的产品。此链接要求我们尽最大努力讲述、演示和展示产品的功效。只有一个目的，就是让客户相信我需要的产品就是它。
结合超过所有，我们可以推导出有效销售的公式：
有效销售=挖掘“痛源”，呈现“痛值”，消除“痛”
其实销售的过程就是一个对待企业的过程，从发现伤口、让企业意识到治愈伤口的必要性，再到治疗伤口，每一步都不可忽视或逆转。许多销售人员往往过于急功近利。他们只知道营销，但他们不知道晚期预热可以更好地突出产品的价值。换言之，有效的交易需要基于客户的痛苦，但我们需要做的不是“撒盐”，而是及时在伤口之上“敷药”。