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什么是CRM?

作者: | 日期: Jun 8, 2022

第 1 章:什么是CRM软件?【大粗体】

CRM代表“客户关系管理”,是一种软件,可帮助企业主轻松跟踪所有沟通并培养跟潜在客户和客户的关系。 CRM在许多企业里取代了拼凑在一起用来跟踪客户数据的大量Excel、数据库和应用程序。用上CRM后的企业,其更好的组织、更高的效率、更好的时间管理和给客户留下深刻印象。 CRM等客户管理平台将您的销售线索和客户的所有数据连接到一个地方。CRM整合了与每个潜在客户和客户相关的所有沟通(表单、电话、电子邮件、短信和会议)、文档、报价、购买和任务。您的整个团队可以在恰当的时间访问这些详细信息,以完成销售或提供出色的服务。

 

第02章:CRM系统有什么作用?【大粗体】

联系人管理是任何客户信息系统(包括CRM软件)的核心功能。CRM的目的是存储和管理从潜在客户到业务合作伙伴的各种联系人的所有数据。 你可能会想,“好吧,这听起来有点像Excel。CRM有什么是Excel无法做到的?”

如果您的联系人少于100个,或者您只跟踪姓名、电子邮件地址、电话号码、公司名称、网站等静态信息,则Excel非常有用。Excel在跟踪更复杂、动态的数据方面无法与CRM竞争,例如联系人打开了哪些电子邮件、他们在您的网站上访问了哪些页面或他们的最后购买日期。当您的潜在客户和客户有动态时,您的CRM始终会自动更新,而Excel中的数据在您停止手动添加时就会变得陈旧。

最好的CRM软件一目了然地显示了潜在客户的真正热度或冷度。根据您设置的规则,您的潜在客户采取的重要操作(例如提交表单或单击链接)将积分添加到潜在客户记录中,以便您的销售团队可以识别最热门的潜在客户以关注。如果没有CRM,潜在客户评分几乎是不可能的。

 

CRM不能做什么【粗体】

1. CRM不是用来帮助生产、仓储、运输、工程或财务等后端运营。

2. 当然,CRM工具无法管理他们看不到的东西。因此,如果人们在系统之外工作线索或交易,就会降低整个团队的效率。

3. 某些CRM软件仅用于数据管理。然而,像企销客这样的一体化CRM系统还提供智能获客和筛选客户、对外电话呼叫、进销存管理、报价和发票等重要功能,以帮助企业更有效地管理他们的整个业务。

 

第 3 章:CRM平台如何工作的示例【大粗体】

一个好的CRM不会止步于收集信息;它可以帮助您利用所有这些数据:

1. 批量化处理信息,在正确的时间向潜在客户和客户发送正确的信息

2. 让销售团队专注于最有购买意向的潜在客户

3. 缩短销售周期

4. 监控、分析和改进结果

CRM在引导他们(或帮助您引导他们)完成计划的购买之旅之前,会尽可能多地吸收有关潜在客户的信息。

例如:假设一位房产经纪人希望通过提供有关购房基础知识的免费教育课程来增加她的联系人列表。她开展微信朋友圈和抖音推广活动,链接到课程注册页面,其中包含有关所需位置、房产类型、价格范围和时间的问题。 每个潜在客户的询盘都会触发来自房产经纪人的不同的自动回复。 希望在两个月内在房产经纪人服务区买房的潜在客户将被标记为“热门潜在客户”并进入快速沟通列表。 房产经纪人区域内购买时间为六个月的潜在客户将被标记为“长期培育”,并收到一系列提供购房资源的电子邮件,旨在让房产经纪人保持头脑清醒,直到潜在客户准备好买。CRM还可以创建一个后续任务,以便在四个月后通过电话联系潜在客户。 目标购买地点在房产经纪人区域之外的潜在客户将被标记为此类,并且只会收到与课程相关的通信。 所以,CRM软件有很多好处。从CRM软件中受益最多的两个业务功能是销售和营销。让我们看看如何。

 

第04章:CRM如何让销售和营销变得更容易?【大粗体】

CRM平台可以放大您的销售和营销,而无需建立庞大的团队或超出您的广告预算。如果您的CRM与销售和营销自动化相结合,您可以创建一个销售和营销引擎,将销售提升到一个全新的水平。

销售量【粗体】

销售CRM软件通过提高可见性、优先级和层次跟进来简化整个销售流程。

 

更大的知名度【粗】

CRM提供了您的销售团队需要最有效的可见性。如果帐户所有者发生变化,将所有潜在客户和客户数据集中在一个地方有助于团队成员之间的离职交接——有关个人或公司的所有信息都记录在案并可访问。

作为销售代表,您可以确切地看到潜在客户做了什么,这使您可以个性化您的对话并启发适当的下一步。例如,您看到潜在客户观看了您的概述视频并查看了您的案例研究。当您与他们交谈时,您可以鼓励他们报名参加网络研讨会或咨询以了解更多信息。

CRM系统与电话系统(比如企销客外呼平台)相结合,也可以提高呼入电话的可见性。当潜在客户致电销售代表时,他们的电话号码会被识别,并且他们的记录会立即出现在销售代表的计算机屏幕上。

通过CRM还可以提高销售管理的可见性。销售经理可以轻松跟踪个人销售代表的活动和绩效,并监控整个销售渠道。

明确优先级【粗】

CRM通过潜在客户评分帮助销售团队优先考虑他们的工作,该评分计算潜在客户对您的产品或服务的兴趣。潜在客户得分最高的潜在客户被推到销售团队任务的首位。

您的CRM还可以优先考虑与客户的联系。可以标记合同更新日期临近的记录以及可能对新产品感兴趣的客户,以供销售团队跟进。

更好的跟进【粗】

CRM可以实现惊人的跟进(以及更多的销售)。通过自动跟进潜在客户和客户,您不再需要管理办公桌上的便签或将相同的电子邮件复制并粘贴到每个新潜在客户。您的系统会在正确的时间启动跟进,创建一致的客户旅程并将更多潜在客户转化为客户。

营销【粗体】

营销中的CRM通常会改变游戏规则,因为它提供了强大的洞察力、个性化和测试机会,最终导致销售额增加。

见解【粗】

通过将数据整合到CRM中,可以分析模式并找到能够提高盈利能力的洞察力。例如,企业可以评估具有最大生命周期价值的理想客户的共同特征。这使您可以更有效地花费广告费用,并防止预算流向可能对您的产品或服务不感兴趣的潜在客户。

从您的数据中获得的洞察力还可以帮助您增加收入。例如,如果您确定常见的购买组合,您可以创建包裹或捆绑销售以增加销售额。同样,您的数据可以告诉您客户何时最有可能回购。您可以计划跟进和报价,以与可能的回购时间保持一致。

细分/个性化【粗】

CRM使在正确的时间向正确的人发送正确的信息成为现实。通过将您的CRM连接到销售和营销自动化工具,您可以根据客户最近的行为发送电子邮件和短信。

假设最近没有参与的潜在客户只是单击了您发送的宣布特别促销的电子邮件中的链接。您可能希望将该潜在客户标记为“重新参与”,跟进一封包含引人入胜的客户故事的电子邮件,并为销售代表创建一个任务来给他们打电话。

个性化为赢得更多业务提供了巨大优势:根据麦肯锡的一项研究,76% 的消费者表示个性化促使他们考虑品牌,78% 的消费者表示个性化内容使他们更有可能重新购买。CRM数据库中的所有数据都可用于通过个性化通信建立更深入的客户关系。借助营销自动化,您可以使用动态提取存储在CRM中的信息的电子邮件以及由特定操作(例如注册咨询)自动触发的电子邮件来大规模个性化您的消息。

测试改进【粗】

测试是改善营销的关键。强大的营销CRM让您可以测试几乎所有您能想到的东西:不同的促销、短信、广告、致电潜在客户的频率等。测试数据证明了哪个选项最有效,而不仅仅是凭直觉在推动最大的盈利能力。

第05章:我如何开始使用CRM?【大粗体】 充分了解如何使用CRM软件来组织和发展您的业务的最佳方法是使用一个。 在14天的免费试用期中免费试用企销客的CRM以及销售和营销自动化软件。

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