销售人员不愿意开发新客户?
作者:企销客 | 日期: Nov 2, 2022
很多老销售不愿意开发新客户,干久了之后呢,就围着几个老客户,基本上也能完成销售任务。对于销售人员来说,如果手上有客户存量,尤其是有一些比较大的客户,能稳定的产出销量的客户的时候,销售人员对于新开客户就会变得毫无兴趣。
曾经见过很多老销售人员,背靠大客户,活的比较潇洒,结果突然发现靠不住了,大客户订单锐减,带给销售的就是灭顶之灾。
企业管理者遇到这种问题怎么办,这就牵扯到一个企业,你除了考核订单业绩,有没有其他考核机制。
比如在企销客的目标管控,考核是多维度的,除了考核订单业绩,还可以考核新增客户数、跟进客户数、拜访客户数等多维度的指标。
其次可以在企销客系统中导入销售机制,老订单和新订单的提成不一样,新客户的提成可以提高。同时同一老客户续费提成比比递减,刺激团队愿意开发新客户。
再次,对于销售业务考核:新拓客户的数量与质量,这一条款是月度/季度/年度绩效考核的条款,同时根据不同阶段公司的要求,比例不一样。
企业只有新的客户数量在增加,市场的覆盖就越来越好,它才能形成了一个良性的可持续发展。