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销售行为究竟是追过程还是追结果?

作者:企销客CRM | 日期:Nov 8, 2021

你是否经常问你的销售:“我不要过程,只要结果!”

但其实,无论是追过程还是追结果,都是有判断依据的。

销售行为究竟是追过程还是追结果?

 


有以下的几个判断依据:

1、订单金额大小

首先我们要判断这一个订单的大小,这个大小是根据公司的平均客单价来进行一个评估,订单金额大往往牵扯到的信息比较多,这也会导致整体的业务复杂,所以需要细致的分析。

2、参与人员多少

第二点我们需要去考虑这个客户是不是会有很多的人员参与进来。那么有了人员就会有各种不同的意见,就会有不同的一个应对方式。

3、决策链路长短

第三点我们需要去了解客户的决策链路,链路较长那么我们就应该去看到这个链路当中值得复盘的地方。

 

总结

针对以上3点,评估销售流程,究竟追过程还是追结果呢?
对于大客户的高额订单,复杂人员结构,以及较长的决策链路时,我们应该关注过程;而面对小客户他的订单量较小,参与人员也比较少,决策链路比较短,那这种情况我们更多的希望能够快速成交,此时就要追结果了。
当然,无论是在大订单的销售还是小订单的销售,最终的结果都是促进成交!

 

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