CRM深度解读：为何B2B企业线索管理至关重要？

在B2B企业中，市场部和销售部在线索跟进上常常存在分歧：

市场部努力通过各种广告、活动和网络推广等方式获取大量线索，但销售部却未能及时跟进，市场部因此感到不被尊重；而销售部则认为市场部提供的线索质量参差不齐，不符合其销售目标群体的要求，他们更期望得到更为精准的线索。

为化解这一矛盾，通过有两种解决方案：

首先，市场部和销售部应加强沟通与协作，共同制定一套完善的线索获取、筛选与跟进流程。市场部应致力于提升营销的精准性，确保线索质量；而销售部则需提高线索跟进效率，从而提升转化率。

其次，企业可以设立线索运营或SDR（销售开发代表）等岗位，专门负责线索的孵化和运营，以提高线索利用率。SDR的主要职责包括跟进潜在客户、筛选优质客户、进行初步接触，并将高意向客户引入销售漏斗，为销售团队提供高质量潜在客户。

线索管理的工作流程：

一、线索的收集

举一个简单例子：

“搜索引擎付费推广”可以快速获得线索，购买词条获取大量客户访问你的网站内容啊等等。不过很不划算，效率有高也有低。

类似于我们在百度去投放广告，花钱买取线索，往往这种是最直接的方式，但是来的线索有好有坏，效率也不是很明显。

再就是，我们的销售通过，去线上拨打陌生电话，这种方式往往被客户拒绝的多，95%的客户认为你是在搞传销，但是不排除那剩余5%的客户，对你的产品感兴趣，愿意同你深聊下去，这种是最省成本的方式。

最后就是，线下客户拜访，这种是最简单有效的方式，同客户面对面沟通，挖掘客户需求，收集客户信息、登记、分类、归档等工作。需要耗费一定的工作。

二、线索的跟进

不管是通过全网大数据来的线索，还是线上拨打电话，线下拜访客户来的线索，还需要注意你的客户他们在做什么！和客户怎么互动的，对于客户你了解的越多，就可以专门的制定相对应的话术，方案去促进和客户的交流。

在企销客CRM专门设计了一个模块，针对客户的360，进行打标签，完善收集到的客户信息，目的就是收集好客户的个人资料。（喜欢什么运动、是什么性格的客户、访问了那些页面、阅读了那篇文章等等）将这些互动的信息与第一点结合起来，就是将匿名的访问者变成我们的线索客户，进行线索管理。

三、线索转换为客户

线索管理的最终目标就是转换为我们的客户群体，线索的跟进培养是从简单了解线索到与他们（她）建立关系的过程。

就比如谈恋爱，一开始是暧昧阶段，互相了解清楚对方是做什么的，为什么要和我谈恋爱，看中了我什么？我看中了他什么？最后可以表白了，确定关系了。线索的转换同样也是如此，一系列的线索培养，最终确定客户的需求了，可以给线索客户提供解决方案了，推进下一步项目。

 为什么线索先筛选一遍，再转换为客户？

不知道大家有没有想过，不是所有的线索都可以转换为我们的客户。也许某一个线索似乎跟进的好好的，突然不理你了，打电话也不接，发信息也不回，这种绝大数是假线索，给你一丝希望，了解到自己感兴趣的了，就走人了。

所以说客户一定要做筛选的动作，在这个过程中去分析、了解你现在跟进的线索，判断这个线索值不值得去花时间和精力去跟进。

在这里客户教给大家一些方法，针对企业客户来说，你要了解，客户的需求、客户规模、企业信息、业务模式、决策流程等，结束后对该客户进行归档。

线索运营关注的数据指标

为了精准分析业务情况，我们需要长时间跟踪成交客户数据，深入剖析不同渠道的获客成本、转化率、成交比例及营收状况。此外，通过探究特定规模企业的成交周期与单价，我们能够逆向推算出企业实现某一业绩目标所需的线索量、SDR及销售支持。