上线前后CRM系统要留意的问题

问一些使用CRM的公司或销售团队，你可能会听到抱怨——这很正常。虽然优秀的CRM软件是一个功能强大、随时可用的解决方案，但如果没有按预期使用，CRM就会偏离方向，失去价值。总之，客户关系管理在多大程度之上可以发挥作用取决于用户采用率。因此，在CRM上线左右，必须克服员工的一些根深蒂固的习惯，消除对变革的抵触情绪，消除对CRM可用性的疑虑，让员工充分参与到CRM的使用之中来。要做到这一点，你需要了解并正视下列问题，解决它们，CRM将帮助你的企业取得更大的成功。

1、不要让CRM成为一种监视工具

CRM以其跟踪用户活动的能力而闻名。例如完成任务，更新记录，可视化客户跟踪过程，更不用说自动生成销售KPI了。一些销售人员担心CRM可能会成为他们工作不好的证据。他们要么在黑暗之中抵抗，要么故意破坏数据的完整性和准确性。

为了解决那些没有被摆在桌面之上讨论过的销售人员的这些顾虑，有必要坦诚地说明公司推出CRM的目的——提高个人和公司的效率和销售业绩，而不是监督他们。在跟踪效率方面，建议关注大点而不是细节，比如建立切合实际的结果导向KPI（如销售）和流程导向的KPI（如客户回访数量），而不是关注他们是否打卡或去了哪里。

制定合理的销售目标，着眼大局，以协作和沟通代替压力，可以营造更好的销售氛围。应该清楚的是，销售人员不会被业绩所束缚。每个人都想把工作做好，但有些人更注重结果，有些人更愿意落实具体工作。毕竟，只有少数推销员想混水摸鱼。你为什么要担心他们的意见？

2、 改变一些根深蒂固的习惯

电子表格简单，有用，免费，销售人员熟悉。任何企业的销售人员在使用CRM以前通常都有跟踪销售线索的根深蒂固的习惯。当然，这样一来，他们就会忽略对销售活动和业绩的完整描述，这对部门管理没有好处，更不会给企业决策（如市场营销）带来价值。

如果您的企业签署了一个订单，CRM应该有完整的流程和结果报告，这是企业对数据的所有权。你需要让你的销售人员相信完整的CRM数据对他们、销售团队和整个公司都是有好处的。同时，与潜在客户的沟通是公司必不可少的数据，为未来的发展提供有价值的参考。

3、 防止CRM被垃圾数据淹没

垃圾数据可能由多种原因造成。如果CRM系统充满了不完整和不准确的数据，销售人员有很强的理由抵制它。相反，他们将执行自己的分析，获取自己的信息，并记录CRM之外的重要信息。这只会对公司不利，他们对销售流程知之甚少，团队仍在浪费时间。

制定数据录入规范，定期检查和删除无效信息，合并重复数据。你不必改变任何人的想法就可以摆脱这种抱怨，而且没有人会觉得这样集中和有用的数据对他们没有任何帮助。

4、 让销售人员尽可能的遵循销售流程

可以说，一个公司的销售过程决定了销售的成功率和销售业绩。一步一个脚印听起来还不够快，但面对如今复杂的销售流程，那些循序渐进的销售流程可以大大提高销售流程的确定性和周转率。然而，有些人可能会因为一些人的销售速度而忽略了一些关键环节，甚至可能会影响他们的销售速度，甚至可能会导致更多的失败。

整个销售过程应以一致和可追溯的方式进行。优秀的客户关系管理包括销售管道工具，它是一个与交易阶段和状态相关的自定义工作流，具有自定义的销售阶段。销售管道为销售人员在销售阶段和潜在客户的状态之下赢得订单提供了一种直观的方式。所有这些下方过程都有助于提高销售过程的确定性和中标率。

5、 不要买难用的CRM

复杂庞大的客户关系管理难免会让用户抱怨。这种软件似乎要用尽所有的数据记录。这种“违背人性”的CRM只会让用户浪费大量时间，无法按照他们应该的方式工作。即使您的公司强制使用该软件，也只是浪费团队的精力和效率。

这种客户关系管理通常不是围绕用户体验来设计的，这是多方面因素综合作用的结果：数据输入太多，可能需要十几次点击才能看到数据，数据没有出现在合适的位置，相关性很差，但功能菜单很多。你需要意识到这样的CRM会给你的团队带来额外的问题，你应该避免这些问题。

6、 完全掌握CRM的控制权

现在CRM可以租用（SaaS）或购买（私有云安装）。当然，租赁CRM需要每年付费才能使用，这看起来更像是一种消费行为。企业购买的只是临时使用权。一旦停止支付，之前的投资将成为“沉没成本”——CRM系统之中的数据要么与企业无关，要么失去了结构和价值。

与SaaS CRM的年度连续支付相比，Buy Out CRM（私有云安装）采用一次性付款和买断的IT采购模式。由于CRM是一个可持续的it系统（使用时间越长，CRM系统及其数据的价值就越大），您应该确保您对其拥有完全的控制权—CRM系统和数据安装在您控制的PC或服务器之中。

结论
提高客户关系管理的用户采纳率，可以使您在购买和使用CRM之后获得可观的收益。然而，“好事变糟”。在实施在线客户关系管理以前或后，您必须正视并克服这些问题。通过建立理念和运用适当的管理技能，您将能够将CRM整合到您的公司和整个业务之中，并进一步激活团队的效率和公司的发展潜力。