企业该如何使用CRM系统
作者：企销客CRM | 日期： Dec 8, 2020
今天我们主要谈谈CRM系统，2020年最新解读，带您全面了解CRM客户关系管理系统。要谈这个话题，首先要了解CRM系统的本质。如果我们理解了CRM的本质，我们自然会理解CRM对企业的价值以及如何使用CRM系统。
1、 CRM的本质
在讨论CRM的本质以前，我们先来了解一下CRM的起源。CRM是客户关系管理（customer relationship management）的简称，中文翻译为“客户关系管理”。CRM最早是由著名的IT管理咨询公司Gartner于之上世纪90年代初提出的，经过近30年的发展，CRM技术不断完善，直至成熟，但其本质和理念并未改变。那么CRM的本质是什么呢？首先，澄清一个问题，CRM不是一个简单的销售管理系统，或者客户记录系统，或者营销管理系统，这些都是CRM系统功能的一部分。CRM是一种客户关系管理系统。它代表了企业对待核心客户资源的管理理念和操作方法。它通过技术帮助企业识别、开发、维护和服务客户，从而促进交易的再次发生。CRM是企业管理与信息技术相结合的产物。通过软件系统的建设，企业可以实现一系列以客户为中心的经营管理理念。
那么CRM的本质就很容易理解了，那就是：获取潜在客户，转化交易客户，维护老客户，提高客户满意度和忠诚度，最终增加企业收入！
所有盈利的企业都依赖客户来盈利。因此，企业的经营和发展自然围绕着顾客。因此，如何设计利润模型、如何设计业务流程和管理系统、如何准确识别和细分客户群、实现业务签约等等，都是企业需要考虑的问题。CRM的应用是从技术层面帮助企业更有效、更科学地解决这些问题。
2、 企业如何开发客户
企业在开发和管理客户的过程之中，会遇到许多问题。CRM的出现就是为了帮助企业通过科学技术和系统来解决这些问题。市场之上的CRM品牌很多，今天我们就以红圈CRM为例，谈谈在企业发展过程之中如何识别潜在客户、跟踪有效客户、转化交易客户、维护老客户。
毫无疑问，企业希望拥有更多的大客户资源。所谓大客户，是指能够以较高的单价、更频繁的频率购买公司产品或服务的客户。然后根据“客户单价”和“购买次数”对客户进行详细分类。
我们可以将客户群分为五组：A、B、C、D和E。如您所见，这是一个四象限图。横轴是购买的数量，纵轴是每个客户的单价。首先，这是什么意思。
A在四象限图以外，所以自然是一群没有购买公司产品的潜在客户。
B已经购买过产品，但是客户单价不高，购买频率很少。
C是已购买的产品。客户单价很高，但是购买的数量很少。
D是已购买的产品。虽然已经买了很多次了，但是每个顾客的单价很低。
只有e是一个客户群体，他们购买了高客户价格和多次购买的产品。
这就是我们所说的“大客户”，用“客户价格”和“购买数量”来衡量，也是公司利润的主要创造者。公司采用企销客CRM系统，最终目标是将a改为B，让客户购买产品，然后利用CRM系统的售后服务功能进行精心维护，提高客户满意度和忠诚度，形成黏性，最终将B、C、d客户转化为e客户，实现目标。大客户的增加必然会使公司的利润迅速上升。当然，我们会继续使用CRM系统更好地为电子客户服务，从而延长他们的生命周期，使他们为公司贡献更多的利润。
当然，不同的商业团体有不同的客户管理模式。然而，使用企销客CRM系统的目的是用科学系统的方法对不同群体的客户进行细致的管理，形成固定的模式，总结出一些典型的管理方法。
3、 在互联网时代，在线渠道的发展
在互联网时代，很多线之下销售渠道消失，在线渠道蓬勃发展。这是对传统商业模式的巨大挑战。如今，网上销售模式可以说是主要的销售渠道。比如在零售业，之前的面对面销售和购买模式已经基本消失。现将产品介绍、情况及价格在网上公布。C端客户觉得他们满足了他们的需求，所以他们直接在互联网两边订单。这样，线下销售人员的数量就少了，为企业节省了不少成本。还有银行。如果你现在去银行，你会发现许多银行甚至取消了柜台。大厅里面只有一两名工作人员拿着一台“小笔记本”或平板电脑，为客户快速办理业务，或者干脆指导客户用手机办理业务。这大大降低了银行的成本。很多业务是客户可以自己处理和在线购买。传统渠道已经被网络渠道的快速发展所取代，这是一种必然趋势。
因此，在现代互联网商业社会之中，产品经理和运营岗位也相应诞生。越来越多的人做扫描电镜和搜索引擎优化，他们越来越受欢迎。这就是如何将在线渠道的流量转化为订单。这里的企销客客户关系管理系统可以将从各种在线渠道收集到的销售线索进行整理，然后进行数据分析。究竟哪里能收集到更多线索？什么样的线索质量高？什么样的线索转化率更高？之下一次怎么调整才能找到更多的销售线索，这样的话，有一个专业而科学的CRM系统，比那里估计的效果要好几百倍。
4、 线之下销售团队是否有必要存在
产品经理负责设计产品，为用户提供更好的购买流程和体验，并以高质量的产品吸引用户。这就像向顾客展示最好的产品，让他们愿意购买。通过运营，运营经理可以让客户从各个渠道找到这些产品，从而收集更多的线索，提高流量转化率。更具体地说，需要对用户的行为轨迹进行监测和分析，总结出客户的形象和模式，以指导公司的营销工作。既然我们已经对顾客的行为模式和肖像进行了如此详细的研究，我们就可以进行营销自动化模式了。线之下销售团队的存在意义何在？你需要线之下销售团队吗？
虽然在线渠道已成为当今商业模式的主渠道，但线之下销售渠道仍有其必要性。主要有两个方面。一方面，b端客户业务的存在和增加，由于b端业务的客户主要是企业，而企业采购不同于个人消费，企业采购会更加理性。即使产品采购只有几千元，也需要经过评估，甚至需要多人来做决定，才能签订合同。这是与C端业务最不同的一点。因此，b端业务必须有销售人员跟进，掌握客户的需求点、痛点，并与他们更好地沟通，这样才能签订合同，实施项目。从这个角度来看，b端企业应该之上线CRM系统，因为CRM系统将帮助企业记录所有客户的后续流程和阶段，以及多轮的详细记录和谈判，从而帮助销售人员快速赢得订单。另一方面，b端销售人员的专业知识和个人能力应该很高，能够在企业之中做出多个决策者。
此外，还有一种商业模式，要求线之下销售人员跟进追索订单，从而实现合同签订。那就是客户价格高的企业还是需要慎重选择的。无论网络时代的网络销售渠道多么普遍和便捷，人们更愿意与人打交道。如果客户的交易金额大或风险高，他希望与企业销售人员沟通，帮助他做出决策。比如，如果你想购买上千万的理财产品和一套价值数亿的别墅，需要线之下业务人员跟进几轮，跑进去打通，然后才能签订订单。
5、 平台业务和CRM管理
所谓平台业务是指双边市场业务，比如我们常去的淘宝、京西、当当等，都属于平台业务。他们的特点是在平台之上匹配买家和卖家完成交易，同时收取自己的佣金或管理费。当然，平台业务需要足够的市场双方，这样才能完成更多的交易。例如，淘宝平台的卖家和买家数量相同，所以消费者有更多的选择。这样，双方就可以互相吸引，进入这个平台完成交易。此时，卖家利用企销客CRM系统收集消费者的行为并进行客户行为分析，从而了解自己的营销模式和产品优化方法，从而保证流量的提升和订单的转化。
6、 企业如何使用CRM
最终，我们来谈谈如何使用CRM系统。以企销客CRM为例。在企业之中，企销客CRM系统可用于营销、销售和售后岗位。CRM是一套软件系统。从系统建设的角度来看，它是一套完整的系统和平台，包括各种应用系统的实现和连接。从营销方面，到销售跟踪过程，再到售后服务管理端，一系列的合作与联动帮助企业管理好客户四周的各个方面的业务。当然，CRM不仅仅是一套系统，更是企业对待核心客户资源的一种管理理念和操作方法。因此，仅仅把CRM作为一个普通软件系统的企业，并没有取得很好的效果，至少没有发挥CRM应有的巨大作用。
总结，CRM如今是企业必备的一款线上产品，能够帮助企业低成本、高效地获取精准客户，并快速提升企业的业绩，为企业带来最大的价值。赶紧免费试用企销客crm吧！
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