CRM技巧-销售人员如何准确识别客户的真实需求

在销售过程中，通常有一个环节要求销售人员识别客户需求，客户需求可以分为真实需求和伪需求。如果销售人员不能准确识别客户需求，错误地将客户的虚假需求视为真实需求，可能会给企业带来巨大损失。

 

一、选择合适的CRM系统。

销售人员可以通过CRM系统全面记录客户信息，方便销售人员逐步询问客户需求问题。对于错误识别的客户需求，您还可以借助CRM系统中存储的相关客户信息进行汇总，以避免再次出现同样的问题。如果企业没有提供CRM软件，可以尝试使用个人版的客户CRM系统。

 

二、分析客户需求的原因

对于销售人员来说，他们不仅应该接受客户的需求，还应该思考客户为什么会有这样的需求。只有当销售人员了解客户需求的原因时，他才能区分需求是真实的还是虚假的。

 

三、分析客户需求的特点

有些客户的需求可能并不迫切，或者有其他方法来解决它们。这种可有可无的需求通常是伪需求。分析谁需要这些需求。决策层、管理层和执行层需求的紧迫性和关注度通常不同。区分销售过程中需求的真实性是销售的一项基本技能，但也是销售人员特别容易忽视的问题。