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CRM系统中线索、客户、商机的区别

作者:企销客 | 日期: Feb 2, 2021

CRM系统中线索、客户、商机的区别是什么呢?在CRM客户管理中有bai一个词反复出现就是i线索、客户和商机,CRM销售自动化中的过程是,通过线索管理功能的能够抓住客户的兴趣生成线索,再创建工作流规则分配线索,派专人进行线索审查,分离销售线索和一般调查信息,最后确定线索为商机后将线索转换为商机。

一、线索

销售线索是与客户初次接触获得的原始信息,可以是从展会中获得的名片,通过推广活动获得的电话号码,或是会议、广告、外部购买等渠道获得的客户简单信息,然后通过管理和跟进可以转化为客户。

同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率,从而优化市场活动的资源投放,以达到利润最大化。

将这些公共线索按区域、行业等分类放到线索池,如上海区线索池、北京区线索池、教育行业线索池、金融行业线索池等 。线索池可以设置管理员和成员,并配置推送或拉取的方式分配线索给销售人员跟进。以达到合理化规范化管理线索。

1、线索也可以称为具有联系信息的潜在客户,您并不太了解他们,这仅仅代表您可以和这些潜在客户联系(或者联系不到)。
2、在数字化营销方面,潜在客户可能只是访问过您网站的人,您可以鼓励这些访问者提交他们的联系信息以查看更多资源。一旦网站访客提交了联系方式,他们就成为合格的潜在客户。
3、虽然任何人都可以成为线索,但由于许多在线访问者对贵司提供的产品不理解、不感兴趣或没有意向,因此不愿透露他们的联系方式或者联系后立即失效,因此线索通常会大量的流失。

三、客户

客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求、产生直接经济关系的个人、团体或企业,可以通过线索转化而来,或是销售挖掘等多种渠道获取。

为了促进销售人员的积极性,引入了压力性销售管理工具公海。公海的主要特点是:

可将公共的客户资源设置为公海客户,将公海客户分配或领取给某些销售(公海成员),每个销售只能领取一定数量的公海客户,且在期限内必须达成签约或跟进目标,否则客户就会自动回归公海中重新分配给其他销售。

1、在得到线索的联系方式或者分析其网站行为后,销售人员会与潜在客户建立初次的联系,以审查该客户的意向。
2、在沟通之后,销售人员在CRM中添加沟通内容和潜在客户的反馈,根据沟通结果决定是否接受该线索并建立后续跟进计划。
3、CRM可以根据客户的反馈自动为其评分,以形成质量排序列表,销售人员可以从上至下的关注那些高质量的有效线索。

四、商机

商机是与客户做一笔生意的跟进过程,如果是企业客户,一个完整的销售周期大概包括产品咨询、报价、方案评估及最后的赢单或输单。

从经济意义上讲能够产生商业利润的机会就是商机,商机进而产生“交易”。

CRM的商机除了帮助企业管理商机本身,包括但不限于销售团队、销售产品、预测金额、预计成交时间及成功概率等分析销售漏斗(Sales Pipelines)、预测成交金额的重要信息,还帮助企业维护商管理商机全生命周期,整合线索和销售订单模块,从潜在线索转换、建立商机、跟进商机、关闭商机到建立销售订单、包括售前、售中和售后全销售流程和步骤。

1、在销售人员与潜在客户建立联系并且得到反馈后,可以将这些有效线索升级为销售机会,这表示他们有一定的概率会购买贵公司的产品。
2、将有效线索升级为商机,是为了方便销售人员按阶段来推动交易完成,所以,商机就象是通往成交的一段高速公路。
3、一个商机可能会分成几个阶段,比如:需求分析-产品演示-初步定价-报价书-合同。具体的阶段在很大程度上取决于贵公司的产品和所在的行业。
4、在整个商机过程中,销售人员旨在消除客户在不同阶段的顾虑,清楚地阐明产品的好处,所以不同的阶段可能有不同的销售方法。
5、销售机会(商机)中的产品报价信息也为CRM的销售预测提供数据基础。

本文标签: SEO优化 SEO
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