如何理解CRM系统的销售自动化

随着疫情之后市场环境的变化，很多企业都受到了非常大的影响，最重要的就是越来越多的企业感觉客户变少了，生意难成交了。企业对提高客户转化率的重视度提高，通过CRM客户管理系统能帮企业提高客户转化率，获得更多销售业绩。CRM系统的销售自动化，可以让企业可以在变幻莫测的市场中获得竞争优势。CRM系统的销售自动化可以帮助销售团队按照科学的流程跟进客户，管理销售机会，做出销售预测，推进客户成交。在CRM系统中，销售自动化的功能主要体现在销售流程管理、商机管理和销售预测。

一、客户管理功能

CRM客户管理系统能够整合各种渠道的客户数据，形成客户360视图和客户跟进档案。CRM系统建立全面的客户洞察力，帮助销售人员提高销售效率。因此，客户的基本信息、联系人信息、交易记录、跟进过程等将保存在CRM系统中，便于销售人员开展销售工作，帮助企业了解销售周期，制定工作计划，建立企业与客户直接有效的沟通。为了促进销售人员的积极性，CRM系统还引入了压力性销售管理工具公海。

 

二、销售预测功能

CRM客户管理系统能够帮助销售人员跟踪客户的销售机会，把控销售环节，制定推进方案，并根据现有销售预测未来收入。销售预测通常可以快速创建销售图表，帮助销售管理层分析销售业绩，并根据特定标准制作统计报告。企业管理层可以利用销售预测功能，及时了解销售部门的业绩完成情况，明确并预测每位销售未来的工作指标，制定下一步的销售战略。

 

三、商机管理功能

CRM客户管理系统的商机管理是销售自动化的重要组成部分。企业销售是一个非常复杂的过程，销售周期长，涉及客户决策链路复杂，每个销售环节都需要精细化管理。商机管理对于销售自动化至关重要。商机管理是指通过按照企业经营过程中总结出来的一套销售经验，按照科学的销售阶段推进，从收集潜在客户的需求，了解客户决策，跟踪销售进度，及时向业务主管和其他业务负责人提供反馈，制定实现交易的销售策略和业务流程，从而提高成交率。

 

四、总结

每个企业在长年累月的进行这项活动后都积累了一定的经验，结合行业规律，逐渐形成了适合自己企业文化和产品的销售方法和赢单路径。 将这套已被验证的销售方法固化到企业的销售流程中无疑会大大缩短销售周期、提高销售效率、降低销售成本。 企业的销售管理也从面向是否输赢单的结果管理转变为面向如何输赢单的过程管理，对销售人员的管理也从依靠个人能力和经验的销售方式转变为依靠固化流程的规范化销售方式。这就是CRM系统的销售自动化。例如，在企销客CRM中，商机除了帮助企业管理商机本身，包括但不限于销售团队、销售产品、预测金额、预计成交时间及成功概率等分析销售漏斗、预测成交金额的重要信息，还帮助企业维护商管理商机全生命周期，整合线索和销售订单模块，从潜在线索转换、建立商机、跟进商机、关闭商机到建立销售订单、包括售前、售中和售后全销售流程和步骤。