CRM帮助您做好销售预测

销售预测是制定销售计划的起点，在短期内，决策者往往要预测现金的回报，以支付帐单，销售经理必须分配销售配额给销售人员或区域主管，所有这些都是基于销售预测。从长远来看，公司根据销售预测确定设备采购、人员招聘和培训、融资等问题。

也就是说，销售预测是企业将市场不确定性转化为企业自身经营目标和计划的工具。

 

彼得·德鲁克说：“未来是不可预测的。但这是一种系统化的方法来识别将塑造未来的巨大变化。“预测业绩”与“实际业绩”往往存在一定差距，提高销售预测的准确性是提高销售业绩最理想的结果之一。

企业要实现销售预测，一个有效的措施就是突出重点原则。这些关键原则使企业能够提高和保持预测的准确性，全面有效地控制整个企业的经营活动。

 

利用现有机会

当前机会是销售预测的最佳信息来源。如果目前的销售机会有限，再多的希望和乐观都无法弥补销售收入。如果你想有一个准确和更高水平的预测，你应该开始创造更多的销售机会。

 

销售机会可分为两类：关键机会（金额较大，对实现销售目标很重要的机会）和分散的机会（金额较小但占所有销售机会大多数的机会）。对于关键销售机会，我们需要进行独立评估，以确定哪些关键销售机会将在预测期之内实现，以及它们各自的收入贡献。然后对剩余的零散机会进行评估，两者之和即为该阶段的销售预测。

 

定义销售机会的阶段

定义这些销售机会的阶段最简单的方法是制定一个清晰的销售流程，销售阶段是根据销售流程之中实际完成的销售金额来定义的，销售机会是按照这个定义严格分类的。对于不同的销售机会，这些定义应清晰一致。正如预测人员必须依靠准确的术语和测量用以做出预测，销售经理也是如此。

 

严格遵循销售流程

准确预测法的核心是根据既定的原则对销售机会进行评估，从而确定哪些销售机会应包括在预测之中，哪些预测应排除在之外。

 

评估的原则应基于以下几点：机会处于销售过程的哪个阶段；客户处于购买过程的哪个阶段；当前销售过程的执行质量如何；根据过去的经验，在每个过程之中实现机会的可能性有多大。

 

从长远来看，随着企业经验的积累，越来越严格地遵循销售流程，将超过四个因素进行测算并应用到预测行为之中，预测的准确性将不断提高。

 

 

事件分析之后预测结果

企业应继续对预测过程进行审计，以提高预测的准确性。方法如下：

有效比较实际销售收入与销售预测的差异。

 

判断原始估计是否准确。如果预测偏差较大（高估或低估），找出原因。

 

修改预测过程或预测估计，以避免将来由于相同原因而产生偏差。

 

 

 

历史数据预测销售机会

销售预测通常包含客观事实和主观判断，因此不能排除必要的主观判断。这两个因素间的平衡是提高精度的关键。预测依据越多，预测结果的准确性就越高。

 

可参考的历史数据，如：企业历史销售情况；某一客户每一次销售机会的实现情况；与客户确认我们的假设等。

企销客CRM移动销售管理工具可以帮助企业提高销售预测的准确性。

 

 

除了销售漏斗之外，更重要的是根据销售漏斗，看每个阶段潜在商机的比例。

 

如果离目标还有一段距离，那就意味着即使所有潜在的商机都成功地收集到了，也不可能实现销售目标，因此提升团队增加有效商机数量成为必然选择。如果目标已经远远超出，意味着商机充足，预测良好，那么工作的重点应该只放在商机转化的成功率之上，本月的销售也就轻松休息了。

 

同时，我们还可以对销售不同阶段的转化率进行评估，找出销售工作的瓶颈所在：如果从建立信任到刺激需求的成功率较低，则可能迫切需要对销售人员的产品知识进行培训，使产品的卖点能够准确地传递给客户；如果从引导指标到屏蔽竞争对手的成功率较低，很可能是销售人员的业务能力弱于竞争对手，他们对项目的控制能力不强，所以往往在投标阶段失去订单。

 

企业可以通过销售漏斗不断发现链条之中的薄弱环节，使公司的销售体系保持连续螺旋状态。这些能力指标和流动性指标几乎囊括了销售管理的所有关键指标，也是衡量企业销售体系是否稳健的关键数据组合。

 

总结，CRM如今是企业必备的一款线上产品，能够帮助企业低成本、高效地获取精准客户，并快速提升企业的业绩，为企业带来最大的价值。赶紧免费试用企销客crm吧！