销售谈判的最高境界：如何双赢

我认为谈判的目的不是引导客户，诱导他们做他们通常不会做的事情，但是要研究客户的问题，找到一个对双方都有利的解决方案。

原则1：不要把谈判的重点放在一个重点之上

如果你已经决定了所有的问题，唯一要谈判的问题是价格，那么双方必须决定结果。另一方面，只要你能保证桌上有不止一个问题，你就可以和对方交换，这样客户就不会介意在价格之上做住房补贴了——因为你可以通过其他方式做出让步

有时候，买家可能会把你的产品当成普通商品。例如，他可能会告诉你：“我们会买很多这样的东西。只要能满足我们的质量要求，我们不在乎是谁生产的，也不在乎是哪里生产的，“这样一来，他们只能逼你降价。在这种情况之下，你应该尽量多介绍一些谈判条款，比如交货条件、付款方式、包装和保修期等，这样可以大大增加你的议价筹码，让对方觉得目前的谈判不仅仅是一个问题

在一个培训班之上，一个房地产销售员过来和我聊天。他非常兴奋，因为他一直在谈判一栋大型办公楼的合同，现在谈判快要结束了

在一个培训班之上，一个房地产销售人员过来和我聊天。当时他非常兴奋，因为他一直在谈判一个大型办公楼的合同，现在谈判即将结束

“我们经营这个项目已经一年多了。”基本解决了。”。事实上，我们只剩下价格了。我方报盘与对方接受的价格间的差额只有7.2元听到这话，我不禁犹豫了一下，因为我知道他很快就会惹上麻烦。一旦双方在谈判之中集中在一个问题之上，就一定会决定胜负。这个时候，问题会变得非常困难

幸运的是，在任何谈判之中，双方都关心不止一个问题。因此，双赢谈判的艺术要求你把双方的关切像积木一样表达出来，这样双方都能得到他们想要的东西。虽然我也在后面谈判过，但双方可以在一些小问题之上达成共识，走出僵局，但记住要把谈判的重点放在一个焦点问题之上

 

原则2：理解双方所需要的不是同一件事

我们很容易相信对方和我们想要的是同一件事-我们很容易觉得对自己重要的东西对别人也一定重要，但事实并非如此

推销员容易犯的最大错误是他们认为价格是谈判双方共同关心的问题。显然，对于客户来说，还有很多更重要的事情

首先，你必须让对方相信你的产品质量。他需要知道你能准时发言。他想知道你会对他的生意给予足够的关注。告诉他你可以在付款日期上留出灵活性。你的公司有实力成为合伙人吗？你有一个训练有素、积极进取的团队吗？这些都非常重要。当你说服客户你能满足所有这些要求时，价格将成为决定性因素

双赢谈判的第二个原则是要明白双方需要的不是同一件事。因为如果是这样的话，你会认为帮助对方实现目标会损害你自己的利益

只有当你明白对方的目标与你的不同时，你才能真正实现双赢的谈判。好的优势销售谈判者不仅要关心自己的目标，还要帮助对方实现自己的目标。在与客户谈判时，你不应该想到“我能从他们那里得到什么？”而是“我如何才能帮助对方实现目标而不损害自己的利益？”因为在谈判时，如果你能给对方想要的东西，他们会给你想要的

 

原则3：不要贪婪

不要想从谈判桌上拿走最终一块钱。你可能会觉得自己赢了，但如果顾客觉得自己被骗了，这对你有什么好处呢？记住，桌上最终一块钱是最值钱的。因此，不要拿走所有的好处，而是在谈判桌上留下一些东西，让对方觉得他们赢了

 

原则4一定要提供一些反馈

除了履行你的承诺以外，你还需要提供一些额外的反馈。给客户更多的服务，更关心他们。然后你会发现，对你的对手来说，你付出的比他们在谈判之中赢得的更重要。

 

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