教你如何找出客户能承受的最高价位

如何找出顾客愿意承受的最高价格是每个销售人员最想知道的。在销售过程之中，顾客的谈判范围往往在心理价格（他们想从你那里得到的价格）和离开价格（他们能承受的最高价格）间。我们如何判断对方的离场价格

例如，你把开关设备卖给一些电脑制造商。上面是一些你可以考虑的策略：

1.通过组成一个更高的权威来提高价格。

例如，对方经常购买的开关价格是1.5元，而你方报价是2元。你可以告诉对方，“毫无疑问，你认为我们的产品质量更好。如果我能说服老板把价格降到1.75元，你能接受吗？”因为上级的保护，对方会认为你能承诺的最低价格是1.75元。这样，你们就把双方的最低价提高到1.75元。此时，双方的差价只有0.25元，而不是最初的0.5元

 

2.判断对方的质量标准

提供桶装版“如果你不在乎铜触头的质量，我们也可以把价格降到1.5元。你觉得这样可以吗？”当你这么说的时候，对方很可能会立即声称价格不是唯一的问题。他们关心质量

 

3.通过提供高质量版本来判断对方愿意承担的最高价格

“我们可以给交换机增加一些新功能，但价格可能会提高到2.5元。”如果客户对新功能感兴趣，你可以判断他愿意支付更高的价格。如果他告诉你，“即使你在门之上镶一颗钻石也没用，我们的报价也不能超过1.75元。”这就是说，你知道价格范围已经成为一个关键问题

 

4.把自己从潜在供应商的位置之上去掉。

这可以放松客户的警惕，甚至可能让她透露一些她在与你谈判时不愿透露的信息。例如，你可以告诉对方，“我们想和你做这笔生意。但这个机会显然不适合我们。有机会再合作比较好。”让她这样放松警惕。后来，你可以告诉她：“对不起，看来我们不能成交，但私下里面，你能告诉我你能接受什么价格吗？”这时，对方很可能会说：“我也知道1.5元是一个相对较低的价格，但我想我可以把价格提高到1.8元左右。”

因此，在谈判过程之中，顾客心里一定有一个心理之上的价格和一个走人的价格。在谈判之中，你通常不知道对方的价格，因为对方一直围绕着自己的心理价格与你谈判。但是通过使用这些策略，你可以找到对方的真实价格

通过这部分的讨论，我相信你可以看到我们在价格问题之上还有很大的谈判空间。

 

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