CRM客户关系管理之商机

商机是与客户做一笔生意的跟进过程，如果是企业客户，一个完整的销售周期大概包括产品咨询、报价、方案评估及最后的赢单或输单。

从经济意义上讲能够产生商业利润的机会就是商机，商机进而产生“交易”。

CRM的商机除了帮助企业管理商机本身，包括但不限于销售团队、销售产品、预测金额、预计成交时间及成功概率等分析销售漏斗(Sales Pipelines)、预测成交金额的重要信息，还帮助企业维护商管理商机全生命周期，整合线索和销售订单模块，从潜在线索转换、建立商机、跟进商机、关闭商机到建立销售订单、包括售前、售中和售后全销售流程和步骤。

使用场景

销售人员：有效支持销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪，提高商机赢单率。

销售管理：能够有效规范销售流程、实现部门间高效的协同工作。

高层管理：让管理人员通过定量的数据了解商机发展情况并能做出科学的决策。

CRM在商机阶段究竟能起到哪些作用？

一、对每个商机进行合理规划

一个商机，从建立之初到最后成交一般需要5个阶段：初步沟通、产品认同、价格谈判、签约、成交。而销售人员面对处于不同阶段的众多客户，难免会感觉吃力费劲，并且有时容易将拜访计划搞混。这个时候，CRM的引进，帮助销售人员解决了对商机进行合理规划的问题。能够筛选出处在不同商机阶段的客户，据此，对每个商机进行合理规划：哪些商机到了拜访阶段，哪些商机到了出合同阶段，一目了然，便于销售人员合理安排自己的工作。

二、精准做出销售预测

以往的企业经营管理中，对销售情况进行预测，往往凭借的是管理者的经验，可经验并不如科学预测那样准确。销售漏斗能够对所有客户进行分析统计，从潜在客户到成交客户的全过程，所有问题一目了然，便于管理者对呈现的问题及时给予解决，并且科学的数据统计、分析能够帮助管理者做出科学的销售预测。

三、评估每个商机跟进效率

对于每一个企业来说，都有一个大致的商机跟进周期，只是基于产品和业务的不同，周期时间不同而已。而这个平均周期能够衡量一笔业务是否进行得正常。例如一家企业，成交一款产品的平均周期为3个月，但是某一个订单跟踪时间为6个月，很显然，即使这单成交了，拖延的时间也过长，这个单子是有问题存在的。那么管理者和销售人员需要找到问题所在并解决。能够核算出一个商机的跟进周期，管理者可以借助这个周期参数对销售人员进行考核，评价其业务能力。并且还能够通过一些技巧的传授，提升销售人员的能力，缩短其成单的时间。

四、销售离职带不走商机

销售离职带走客户资料的问题一直让很多企业管理者感到头痛，CRM能够确保所有客户资料和商机完好保存。新来的销售人员只需登录帐号，就可以看到所有以前客户的资料，便于其接手工作，更顺畅地与客户沟通，推进订单的达成。

五、复制经典成功案例

对于销售团队中做得较好的经典案例，可以拿来同大家分享，让大家学习销售精英在不同的商机阶段，是如何跟进客户的。CRM能够将经典案例详细记录，并且可以同时分享给所有销售人员，帮助销售人员学习销售精英的销售方法，缩短自己的销售过程，提升自己成交订单的概率，为企业的利润增长贡献力量。 由此可以看出，在整个商机阶段的管理过程中，CRM起着非常重要的作用。只要能够正确运用CRM系统，那么对于企业业绩的增长，将不再是难题。